Планирование спроса: ключевые шаги и инструменты для эффективного управления предложением и спросом в вашем бизнесе

В современном бизнесе, где конкуренция на рынке становится все более ожесточенной, эффективное планирование спроса играет ключевую роль в успехе компаний. Планирование спроса — это процесс, который позволяет компаниям предвидеть и адаптироваться к изменениям в потребительском спросе, обеспечивая своевременное и точное выполнение заказов, оптимизацию запасов и ресурсов, а также улучшение качества обслуживания клиентов.

В данной статье мы рассмотрим значение планирования спроса, основные методы и инструменты, пошаговый алгоритм его проведения, а также оценку результатов и прогнозирование будущего спроса.

Что такое планирование спроса и как оно работает

Планирование спроса — это неотъемлемая часть стратегического управления, направленная на анализ и прогнозирование будущего спроса на продукцию или услуги компании. Этот процесс является ключевым элементом эффективного управления цепочкой поставок и операций.

Для проведения планирования спроса используются разнообразные данные, включая исторические данные о продажах, статистические данные о рыночных тенденциях, а также информацию о различных внешних факторах, влияющих на спрос, таких как экономические условия, конкуренция на рынке, изменения в потребительских предпочтениях и многие другие.

В оптимальном случае прогнозирование спроса должно включать как качественный, так и количественный анализ, который требует сбора данных из различных источников по всей цепочке поставок. Качественные данные могут быть извлечены из внешних источников, таких как новостные статьи, культурные и социальные тренды, исследования конкурентов и рынка, а также отзывы и предпочтения клиентов. Они значительно улучшают качество прогноза.

Количественные данные, в основном, являются внутренними и могут быть собраны из показателей продаж, периодов пиковых покупок, а также из аналитики веб-сайта и поисковых систем. Современные технологии включают расширенные методы анализа данных, мощные базы данных, а также использование искусственного интеллекта и машинного обучения для обработки сложных наборов данных.

Применение современных технологий для качественного и количественного анализа позволяет менеджерам цепочек поставок значительно повысить точность и надежность прогнозирования спроса.

Ключевым аспектом успешного планирования спроса является умение корректно учитывать все эти факторы и адаптировать стратегии предложения в соответствии с изменяющимся спросом. Например, в случае роста спроса, компания должна быть готова увеличить производственные мощности или увеличить запасы товаров, чтобы удовлетворить потребности клиентов. С другой стороны, в периоды падения спроса важно иметь гибкие стратегии, позволяющие эффективно управлять запасами и избежать излишков продукции.

Успешное планирование спроса позволяет компании не только предугадать будущий спрос, но и оптимизировать свои операции, минимизировать издержки и максимизировать прибыльность. Оно также помогает улучшить общее управление бизнесом, повысить уровень обслуживания клиентов и укрепить позиции на рынке.

Почему важно планирование спроса

В современной нестабильной бизнес-среде, где клиенты постоянно меняют свои предпочтения и ожидания, компании сталкиваются с растущей конкуренцией и необходимостью оптимизации управления цепочкой поставок.

Планирование спроса становится ключевым элементом для успешного функционирования, так как оно обеспечивает информационную основу для принятия обоснованных решений в различных операционных процессах.

Например, планирование потребностей в материалах на основе спроса (DDMRP), управление входящей логистикой, оптимизация производства, финансовое планирование и оценка рисков. Таким образом, планирование спроса играет важную роль в эффективном управлении компаниями в современной динамичной бизнес-среде.

Взаимосвязь планирования и прогноза спроса

Давайте теперь более детально разберемся в том, как соотносятся между собой прогноз спроса и планирование спроса. Для начала рассмотрим определения:

• Прогноз спроса – это предполагаемая оценка будущих объемов продаж или запросов на продукцию или услуги.
• Планирование спроса – это стратегическое распределение ресурсов компании с целью удовлетворения прогнозируемого спроса.

Таким образом, прогноз спроса строит представление о будущих продажах, включая количество проданных единиц, структуру продаж и прочее. С другой стороны, цель планирования спроса заключается в эффективном распределении ресурсов компании таким образом, чтобы она могла успешно удовлетворить прогнозируемый спрос.

Планирование начинается с прогнозирования возможного будущего. Важно учитывать, что план представляет собой последовательный перечень наших действий:

• план закупок;
• медиаплан;
• план производства.

С другой стороны, прогноз представляет собой прогнозирование того, что произойдет в будущем независимо от наших действий:

• прогноз погоды;
• прогноз спроса;
• прогноз стоимости акций.

Давайте рассмотрим пример прогноза продаж на примере сети из 15 пиццерий, предельная нагрузка на каждую пиццерию составляет 6000-7000 заказов в месяц. Владелец сети пиццерий не первый год работает, поэтому может планировать спрос помесячно — к примеру, в январе и феврале спрос минимальный за год, а вот в декабре – особенно высокий спрос.

Исходя из этого прогноза, руководство сможет эффективно распределить ресурсы и последовательно открывать новые пиццерии, чтобы избежать перегрузки кухонь и курьерской службы, то есть планировать спрос.

Например, если некоторые пиццерии будут работать на пределе возможностей в течение всего года, то руководство сможет заранее подготовиться к сезонному повышению спроса. Однако другие пиццерии, вероятно, не смогут справиться с увеличивающимся спросом без дополнительных мер, так как открытие новой пиццерии и подготовка к работе могут занять значительное время. Это может потребовать закупки оборудования, увеличения закупок сырья, найма и обучения персонала, включая поваров и курьеров, а также выполнения многих других задач.

Таким образом, планирование и прогноз спроса являются взаимосвязанными процессами: планирование невозможно без прогноза, а прогноз бессмысленен без последующего планирования.

Планирования спроса: пошагово

В этом разделе мы рассмотрим пошаговую методику планирования спроса. Разумеется, существуют и другие способы, однако мы предлагаем обобщенное и универсальное решение.

Сбор и анализ данных

В начале необходимо собрать данные, которые будут оказывать влияние на будущий спрос, такие как отчеты о продажах, сезонные тенденции, экономические показатели, результаты маркетинговых кампаний и другие.

Собирать данные — это не такая простая задача, как может показаться на первый взгляд. Например, в предыдущем периоде могли возникнуть проблемы с поставками продукции, из-за чего товар временно отсутствовал в наличии, продажи снижались, однако спрос оставался прежним.

Другой пример: в апреле-мае 2022 года рестораны заметили необычно высокий спрос на доставку блюд. Количество заказов превысило зимние показатели, что для мая было необычным. Причина увеличения объема продаж заключалась в том, что ресторан McDonald’s временно закрылся на ребрендинг, и его доля рынка в размере 20% была распределена между другими участниками рынка. Таким образом, фактически спрос не изменился, изменилось лишь предложение.

Выбор методов прогнозирования

Теперь, после того как данные собраны, пришло время определить метод прогнозирования.

Выбор метода прогнозирования зависит от специфики бизнеса и объема данных. Если компания располагает обширным массивом данных и действует на динамичном рынке, где спрос зависит от сезонных колебаний, погоды и других внешних факторов, то стоит обратить внимание на методы машинного обучения. С другой стороны, компания может столкнуться с недостатком данных для обучения системы планирования, особенно если клиентский портфель включает в себя 20–30 брендов.

Прогнозирование

В этом этапе осуществляется построение прогноза спроса с использованием выбранных методов. Здесь разрабатываются прогнозы на различные временные горизонты: краткосрочные (неделя, месяц, квартал) и долгосрочные (год, два, пять).

Важно учитывать не только текущие тенденции, но и прогнозировать возможные изменения в долгосрочной перспективе, чтобы адекватно планировать стратегии развития бизнеса.

Оценка точности

После разработки прогноза необходимо оценить его точность с использованием фактических данных. Это важный этап, позволяющий определить, насколько близко прогнозные значения соответствуют реальным результатам.

Путем сопоставления прогнозов с фактическими данными можно выявить и скорректировать возможные расхождения, что поможет улучшить качество дальнейших прогнозов и обеспечить более точное планирование бизнес-процессов.

Планирование запасов

После составления прогноза спроса разрабатывается стратегия управления запасами товаров или компонентов. Важно отметить, что планирование запасов не ограничивается только торговыми компаниями; оно также критически важно для организаций, предоставляющих различные услуги.

Например, в сфере социальных сетей наблюдается аналогичная потребность в управлении «запасами». В 2016 году компания Вконтакте столкнулась с проблемой ограниченности места для хранения сообщений пользователей на своих серверах, что привело к необходимости пересмотра архитектуры базы данных.

Этот случай демонстрирует, что планирование запасов не ограничивается только физическими товарами и распространяется на различные виды ресурсов, включая вычислительные мощности и хранилища данных.

Планирование производства и поставок

С учетом прогноза спроса и стратегии управления запасами разрабатывается план производства и поставок. На этом этапе определяется, что, в каком количестве и когда необходимо их проводить или заказывать.

Критическим аспектом здесь является согласованность плана производства и поставок с планом продаж. Важно обеспечить гармоничное взаимодействие операций и согласованность в управлении поставками, производством и финансами, чтобы эффективно реагировать на изменения спроса и обеспечить бесперебойное функционирование бизнеса.

Планирование ресурсов

Следующим шагом является детальное планирование и управление другими важными ресурсами компании, такими как персонал, финансовые потоки, маркетинговые и разработочные усилия и многое другое. Это включает в себя не только определение необходимого количества сотрудников и распределение бюджетов, но и разработку стратегий маркетинга и инноваций, которые помогут компании удовлетворить спрос и преуспеть на рынке.

Здесь важно обеспечить баланс между ресурсами и потребностями бизнеса, чтобы эффективно реагировать на изменения внешней среды и спроса, а также гарантировать устойчивое развитие компании в долгосрочной перспективе.

Мониторинг и корректировка

После того как планы были внедрены, начинается периодический мониторинг спроса и выполнения заданных стратегий. Если возникают какие-либо отклонения от плана, необходимо немедленно принимать корректирующие меры и адаптировать стратегию к текущим обстоятельствам. Важно, чтобы компания постоянно следила за соответствием выполнения плана фактическим результатам в режиме реального времени. Руководители должны иметь четкое представление о том, какие отделы и процессы соответствуют установленным планам, а какие требуют корректировок.

Необходимость корректировки планов и обновления прогнозов возникает не только при изменении условий спроса, но и должна осуществляться систематически, например, еженедельно или ежемесячно, чтобы компания могла оперативно реагировать на любые изменения и эффективно адаптироваться к новым ситуациям.

Интегрированный комплексный подход к планированию

Разнообразные системы управления бизнесом, такие как ERP, CRM, BI и другие, широко используются в крупных компаниях. Однако особое внимание привлекают системы интегрированного планирования (IBP), которые представляют собой гибкие инструменты для моделирования, симуляций и предиктивного анализа, позволяющие эффективно планировать деятельность предприятия в изменчивой экономической среде. Такие системы становятся все более популярными, и компании все чаще рассматривают возможность переноса своих оптимизационных алгоритмов в централизованные IBP-решения.

IBP-системы состоят из двух основных компонентов: планирования спроса и планирования цепочки поставок. Хотя встречаются решения, использующие только один из этих компонентов, в большинстве случаев они дополняют друг друга.

Ранее распространенный подход к планированию спроса, основанный на предложении, оказался неэффективным в условиях глобализации и увеличившейся волатильности рынка. Новые стратегии, такие как Demand-driven, требуют быстрого и точного прогнозирования спроса с учетом различных факторов, что обеспечивается системами класса Demand Planning (DP).

DP-системы позволяют работать с данными на различных уровнях детализации, производить быструю агрегацию и дезагрегацию данных, а также использовать различные методы прогнозирования, такие как скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, ARIMA и другие. Они также предоставляют механизмы интерпретации данных, инструменты анализа what-if и сравнения, а также возможность экспорта данных в Excel.

Прогнозирование спроса и расчет страховых запасов

Из японской практики управления известно, что чем выше уровень складских запасов, тем менее эффективно функционирует управление. Это подчеркивает значимость компетентного контроля над запасами.

Визуализируя продукцию на складе как купюры, становится очевидно, что только часть этих «денег» активно превращается в доход. Непродаваемые и избыточный запас товаров фактически «замораживают» средства, которые могли бы приносить прибыль, будучи инвестированными в банковские продукты.

Превышение оптимального уровня запасов может привести к потерям через:

• Замораживание капитала в ненужных товарах;
• Расходы на аренду или амортизацию складских помещений;
• Зарплата избыточного персонала;
• Риск кражи;
• Потери от просроченной продукции;
• Убытки от смены трендов и спроса.

Однако и дефицит товаров на складе влечет за собой свои проблемы:

• Уменьшение дохода;
• Ухудшение имиджа магазина;
• Необходимость экстренных закупок по более высоким ценам.

Следовательно, задача управления заключается в создании такого резерва запасов, который бы сокращал расходы на оборотные средства и одновременно предотвращал бы недостаток продукции. Для этого крайне важно тщательно анализировать факторы, влияющие на оптимальный уровень складских запасов.

Методы расчета страхового запаса

Для владельцев розничных точек нет необходимости использовать сложные вычислительные методы для вычисления размера безопасного запаса. Все вычисления должны быть выполнимы в простом Excel для удобства предпринимателя.

Среди наиболее часто используемых подходов к определению безопасного запаса товаров выделяются:

• Метод процента от спроса. Расчет страхового запаса основывается на умножении прогнозируемого объема продаж на заданный процент. Подходит для товаров с небольшими колебаниями спроса и стабильными поставками.
• Метод на основании объема продаж и сроков поставки. Определяет страховой запас на определенное количество дней, исходя из среднего ежедневного спроса и периода задержки поставки. Удобен для ритмичных поставок и стабильного спроса.
• Ручной метод. Менеджер определяет уровень страхового запаса вручную, учитывая настроения клиентов и ситуацию на рынке. Необходим контроль руководства, чтобы избежать излишних запасов.
• Метод на основе среднеквадратичного отклонения. Расчет страхового запаса основан на среднеквадратическом отклонении спроса и периода поставки. Эффективен для розничных магазинов, где спрос нестабилен.

Программное обеспечение для планирования спроса

В этом разделе мы рассмотрим наиболее популярные программные решения для планирования спроса – от небольших приложений для среднего бизнеса до лидеров рынка для крупных корпораций.

Интегрированное бизнес-планирование SAP

SAP Integrated Business Planning for Supply Chain — это облачный инструмент, разработанный на платформе SAP HANA, который интегрирует ключевые элементы планирования в логистической цепи. Этот инструмент дает возможность компаниям достигать экологической устойчивости и минимизировать риски, а также адаптироваться к изменениям с использованием аналитики, симуляции сценариев и системы оповещений.

Программное обеспечение автоматизирует процессы планирования и обеспечивает их взаимосвязь, применяет передовые методы машинного обучения и обеспечивает интеграцию с другими системами, включая SAP Supply Chain Control Tower.

Важной характеристикой SAP IBP является его способность гарантировать прозрачность и точность сроков доставки, благодаря чему он становится ключевым инструментом для управления поставками, ориентированными на спрос.

Более тысячи компаний по всему миру, включая крупные многонациональные корпорации и средние предприятия из самых разных секторов экономики — от производства и розничной торговли до потребительских товаров, фармацевтики, автомобилестроения и аэрокосмической промышленности — выбрали SAP IBP для улучшения управления своими поставочными цепями и оптимизации планирования.

Преимущества:

• Гибкость и масштабируемость
• Хорошие возможности по интеграции
• Расширенные инструменты прогнозирования и оптимизации

Недостатки:

• Зависимость от интеграции с другими системами
• Сложность внедрения и обучения персонала

BlueYonder: планирование спроса

Blue Yonder — это программное обеспечение для управления цепочкой поставок и учета запасов, разработанное компанией Blue Yonder, которая базируется в Аризоне, США. Оно предлагает услуги планирования, управления и бухгалтерского учета для оптимизации цепочки поставок предприятия.

Услуги управления цепочкой поставок и инвентаризации от Blue Yonder наиболее подходят для малых и средних предприятий. Программное обеспечение активно используется в таких отраслях, как энергетика, здравоохранение, логистика, производство, розничная и оптовая торговля. Клиенты в сфере логистики третьих сторон также находят это программное обеспечение полезным.

Являясь одной из ведущих систем программного обеспечения для управления цепочкой поставок, Blue Yonder доступна во многих странах. Поддержка нескольких языков и валют делает программное обеспечение подходящим решением для международных пользователей.

Тысячи клиентов по всему миру, включая несколько компаний из списка Fortune 500, используют Blue Yonder. Среди заметных клиентов Blue Yonder — Канадская корпорация шин, OM Healthcare Logistics, Ace Hardware Corporation, BIC Corporation и Corporate Express Office Products, Inc.

В отличие от многих аналогичных решений, Blue Yonder не использует модульную архитектуру, предлагая все функции в едином интегрированном решении. Функционал программного обеспечения направлен на контроль и оптимизацию цепочки поставок от сырья до готовой продукции.

Ключевые функции программного обеспечения включают совместное использование запасов, оптимизацию инвентаря, замены продуктов, закупки, контроль качества, запросы наличия запасов и т.д. Среди функций управления — управление поставщиками, управление перевозками и управление складом.

Blue Yonder предлагает настраиваемый пользовательский интерфейс, который можно адаптировать под конкретные потребности бизнеса. Также обеспечивается интеграция с различными ERP и бухгалтерскими приложениями.

Преимущества:

• Возможность настройки пользовательского интерфейса под конкретные требования разных проектов.
• Круглосуточная поддержка клиентов через различные онлайн и офлайн каналы.
• Многоязычность программного обеспечения делает его подходящим для международного бизнеса.
• Интеграция с различными ERP и бухгалтерскими приложениями.
• Веб-базированная модель развертывания позволяет использовать программное обеспечение в любом месте.

Недостатки:

• Отсутствие мобильной версии Blue Yonder и возможности локального развертывания.
• Не поддерживается интеграция с электронной коммерцией и устаревшими приложениями.
• Возможности настройки не включают настройку категорий, настраиваемые поля и отчетность.
• Отсутствие услуг выставления счетов и отслеживания запасов для 3PL.
• Ключевые функции программного обеспечения не включают сканирование RFID и штрих-кодов, совместное использование запасов и управление соответствием.

Решения Logility

Logility Voyager Solutions представляет собой интегрированную систему для эффективного управления логистическими цепями и улучшения процессов в розничной сфере, включая продвинутый аналитический инструментарий для полного контроля над поставками.

Это программное обеспечение поддерживает организацию спроса, управление запасами и их пополнение, организацию продаж и операций (S&OP), интегрированное планирование бизнеса (IBP), а также оптимизацию логистики и запасов, планирование производственных процессов, а также распределение и управление розничными товарами. Программа нацелена на средние и крупные розничные, оптовые и производственные предприятия, включая компании из списка Fortune 500.

Основные функции:

• Управление цепочками поставок (SCM);
• Обработка заказов;
• Обмен электронными данными;
• Прогнозирование спроса;
• Управление импортом и экспортом;
• Инвентаризация;
• Логистика и транспортировка;
• Управление поставщиками и складами;
• Системы управления запасами;
• CRM и бухгалтерия;
• Интеграция с системами продаж;
• Планирование заказов и синхронизация каналов продаж.

NETSTOCK

Функции платформы для управления запасами включают:

• Единая база данных для учета запасов, позволяющая управлять запасами на складе и в торговых точках через общую систему.
• Гибкие дашборды для наблюдения за уровнем запасов, обеспечивающие визуальный контроль за запасами продукции на всех предприятиях.
• Анализ истории движения товаров для сравнения показателей продаж и принятия обоснованных закупочных решений.
• Автоматические уведомления при снижении запасов до критического уровня, что позволяет предотвратить дефицит.
• Автоматическая корректировка уровня запасов для комплектов и вариаций товаров, упрощающая управление составными продуктами.
• Продвинутое прогнозирование для оптимизации заказов и управления запасами на основе анализа потребностей и оптимального размера заказа (EOQ).
• Интеграция с платформами электронной коммерции, POS-системами и платежными шлюзами для синхронизации данных о запасах между различными платформами.
• Связь с бухгалтерскими программами для точного отслеживания затрат на запасы и расчета себестоимости проданных товаров (COGS).
• Возможности импорта и экспорта данных для эффективного управления большим объемом информации о запасах.

Netstock предлагает широкий спектр инструментов для аналитики, отчетности, сегментации и симуляции, а также планирования и совместной работы, упрощая процессы прогнозирования, планирования и управления запасами.

Oracle Demantra

Oracle Demantra обеспечивает автоматизированный процесс планирования, который учитывает прогнозирование спроса и факторы, такие как ограничения поставок и обязательства перед клиентами. Внедрение Oracle Demantra улучшает уровень обслуживания и удовлетворенность клиентов, снижает затраты на складские запасы и расходы на дистрибуцию.

Основные возможности программного продукта:

• Управление цепочками поставок (SCM);
• Выполнение заказа;
• Обмен электронными данными;
• Планирование продаж и операций;
• Планирование спроса;
• Управление импортом и экспортом;
• Управление инвентаризацией;
• Управление перевозками;
• Управление поставщиками;
• Управление складом;
• Системы управления запасами;
• CRM;
• Бухгалтерский учёт;
• Инвентаризация;
• Интеграция с системами продаж;
• Планирование заказов;
• Синхронизация каналов продаж;
• Управление складом;
• Учет товарных запасов;
• Формирование заказов;
• Штрихкодирование.

Выводы

В заключении, планирование спроса выделяется как критически важный элемент успешного управления в современной динамичной бизнес-среде. Этот процесс играет ключевую роль в оптимизации цепочки поставок, обеспечивает информационную основу для принятия обоснованных решений и позволяет компаниям адаптироваться к быстро меняющимся рыночным условиям. Планирование спроса позволяет не только прогнозировать будущий спрос, но и эффективно распределять ресурсы, управлять производством, сокращать издержки и минимизировать риски.

Важно отметить, что для успешного планирования спроса необходимо использовать разнообразные методы и инструменты, включая анализ исторических данных, использование статистических моделей, применение технологий искусственного интеллекта и машинного обучения. Подробный пошаговый алгоритм позволяет структурировать процесс планирования и обеспечить его систематичность и эффективность.

Наконец, важным аспектом является постоянная оценка результатов планирования спроса и корректировка стратегии в соответствии с новыми данными и изменениями на рынке. Проведение регулярных прогнозов и анализ полученных результатов помогает компаниям быть гибкими и адаптироваться к динамике рынка, обеспечивая таким образом свою конкурентоспособность и успешное развитие в долгосрочной перспективе.