Использование систем планирования продаж в современном бизнесе

В современном бизнесе эффективное управление процессом продаж является ключевым фактором успеха. С ростом конкуренции и развитием технологий, компании все чаще обращаются к цифровым инструментам для оптимизации работы своих отделов продаж.

В данной статье мы рассмотрим системы планирования продаж (CRM), их область применения, критерии выбора и лучшие в своем классе решения на рынке. От понимания сути CRM до оценки конкретных платформ — давайте погружаться в мир эффективного управления продажами с помощью современных технологий.

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент, который помогает компании развиваться. Это документ, который определяет, каким образом бизнес достигнет определенного уровня прибыли за определенный период времени.

Отличие плана от прогноза заключается в том, что план опирается на конкретные цели и шаги, необходимые для их достижения. Его составляют точные цифры, анализ и расчеты. Существует несколько методов разработки реалистичного и выполнимого плана продаж, в зависимости от требуемой точности, детализации и доступных ресурсов.

Чем более детальным является план продаж, тем легче его реализовать. Крупные планы следует разбивать на более мелкие, включая отдельные направления и продукты. Кроме того, для менеджеров составляются отдельные планы для различных подразделений и даже персональные.

План продаж должен быть измерен в денежных единицах, но также может включать конкретные действия. Это особенно полезно для сделок с длительным циклом. Для них могут составляться планы на периоды, кратные циклам продаж, с разбиением на более короткие периоды и измерением в виде конкретных действий, таких как звонки или показы продуктов.

Бизнес, который не разрабатывает планы продаж, часто неспособен выжить или развиваться. Даже если он растет, это происходит несистематически, скорее всего благодаря случайным успехам. Компании, которые не анализируют данные и не устанавливают четкие цели с понятным планом действий для своих сотрудников, подвергаются высокому риску потери прибыли и даже банкротства, особенно в условиях быстро меняющегося рынка.

Кому и зачем нужен план продаж

План продаж является эффективным инструментом для организации деятельности отдела продаж и маркетинга. Он определяет конкретные цели по объему продаж на определенный временной интервал с целью достижения заданной прибыли. В основном такие планы используются в компаниях, занимающихся торговлей или предоставлением услуг.

Часто считается, что планы продаж полезны только для крупных компаний, но это не так. Грамотно составленный план продаж способствует развитию как средних, так и малых бизнесов.

Он помогает достигнуть следующих целей:

• Улучшение эффективности бизнес-процессов путем структурирования задач для сотрудников и повышения дисциплины в команде.
• Мотивация персонала через установление достижимых и измеримых целей, что помогает направить работу менеджеров и повысить их мотивацию к выполнению задач.
• Мониторинг результатов работы отдела продаж и маркетинга путем указания конкретных показателей в плане и анализа ситуации для оценки рисков.

Цели плана продаж включают:

• Передачу задач компании сотрудникам, устанавливая понятные цели и задачи для команды.
• Разработку стратегии достижения целей, сосредотачиваясь на каналах реализации продукции или услуг.
• Распределение ролей и обязанностей сотрудников для эффективного достижения целей и улучшения взаимопонимания между подразделениями.
• Оценку эффективности отдела продаж для определения необходимых мер для успеха всей компании.

Поэтому план продаж необходим как для крупных предприятий, так и для малых бизнесов.

Как выбрать CRM-систему для отдела продаж

Критерии выбора CRM-системы для отдела продаж различаются в зависимости от потребностей каждой компании. Однако существуют базовые критерии, которые следует учитывать при выборе подходящей системы.

Интеграция с другими сервисами

Предположим, что вы пользуетесь электронной почтой Gmail, но ваша CRM-система совместима только с Outlook. Переключение на новые почтовые адреса не всегда удобно. Поэтому важно выбрать CRM, которая сразу поддерживает цифровую инфраструктуру вашего бизнеса.

Ведущие компании на рынке CRM постоянно расширяют свои возможности, включая интеграцию с различными мессенджерами, операторами IP-телефонии и другими модулями, используемыми в процессе продаж.

Способ развертывания

Большинство современных продуктов работают в облачной среде, что означает, что они работают на серверах поставщика и доступны из любой точки мира через интернет. Однако, если у поставщика возникнет технический сбой, доступ к системе будет недоступен до восстановления работы сервера.

Другим вариантом являются коробочные решения, которые устанавливаются на сервер компании и компьютеры сотрудников. Такие программы не требуют подключения к интернету и становятся собственностью компании после единоразовой покупки. Однако, они не получают обновлений от разработчика без дополнительной оплаты.

Вид карточек клиентов

Значимость карточек клиентов определяется не только их внешним видом, но и тем, какую информацию они могут содержать. Важно учитывать количество доступных свободных полей в системе.

Можно ли добавлять дополнительные сведения о клиенте, такие как ссылки на его социальные сети, историю общения или интеграцию с программами лояльности? Если эти возможности важны для вашего бизнеса, выбирайте CRM-систему с соответствующим набором функций.

Мотивация продавцов

Эффективная система мотивации стимулирует продавцов к деятельности, чаще всего путем регулярных напоминаний о задачах, таких как звонки клиентам, получение обратной связи, проведение холодных звонков и другие. Лучшие программы мотивации могут быть настроены таким образом, чтобы самостоятельно поддерживать высокий уровень мотивации у менеджеров и стимулировать их к увеличению объема и качества работы.

Мыслите стратегически

При выборе CRM для отдела продаж важно мыслить стратегически и учитывать будущие потребности компании. Необходимо рассматривать не только текущие требования, но и потенциальные изменения. Например, если в будущем планируется увеличение количества менеджеров, важно учитывать это при выборе тарифного плана CRM, который зависит от числа пользователей.

Также стоит учитывать возможность расширения функционала системы в будущем, например, для освоения новых каналов продаж, таких как email-рассылки или таргетированная реклама в социальных сетях. Если не будет учтено необходимое функциональное обновление заранее, это может привести к необходимости внедрения дополнительных сервисов и их интеграции в существующую CRM в будущем, что не всегда возможно или обходится дорого.

Системы планирования продаж

В этом разделе мы рассмотрим наиболее популярные и востребованные системы планирования продаж – от небольших приложений до полноценных агрегаторов, способных поднять планирование продаж на качественно новый уровень.

ПланФикс

«ПланФикс» — это CRM с высокой степенью кастомизации, что позволяет гибко настраивать и адаптировать ее под индивидуальные потребности. У компании имеется собственный магазин приложений, аналогичный AppStore и Google Play, где большинство приложений бесплатные, но также доступны и платные опции.

Среди интересных находок можно отметить решение, автоматически склоняющее имя клиента в различных документах и письмах, а также сервис, интегрирующийся с опросами в Telegram для интервьюирования клиентов.

CRM «ПланФикс» позволяет вести учет услуг, управлять сделками, принимать и обрабатывать заявки из разных источников. Программа поддерживает множество интеграций с различными почтовыми клиентами, мессенджерами, сервисами отправки SMS и облачными хранилищами. Она также анализирует процент конверсии и разрабатывает план работы с отказами.

Плюсы:

• Гибкая настройка CRM благодаря модульной системе.
• Большое количество интеграций с различными каналами общения и бизнес-сервисами.

Минусы:

• Из-за обширного функционала требует более продолжительного обучения продажников.
• При первоначальном развертывании продукт может быть несколько сырым и пустым, что требует времени и усилий для настройки. Это также означает, что не все пользователи могут самостоятельно и быстро внедрить продукт, и им может потребоваться оплата услуг подрядчиков для внедрения.

RetailCRM

RetailCRM — это система, которая, несмотря на свое название, ориентирована не столько на розничную торговлю в физических магазинах, сколько на интернет-торговлю. Она разработана для удобства отдела продаж в сборе заявок из различных мессенджеров и социальных сетей, предоставляя возможность работы с ними в едином окне.

Программа помогает контролировать складские остатки, назначать доставку и направлять менеджеров для завершения сделок. RetailCRM также предоставляет систему триггеров для напоминания как клиентов, так и сотрудников о следующих шагах в сделке.

Система также обладает хорошим функционалом для сегментации клиентской базы, позволяя разделить покупателей на сегменты и настроить автоматические правила для повторных продаж.

Плюсы:

• Интуитивно понятный интерфейс, что упрощает обучение новых сотрудников.
• Возможность подключения нескольких онлайн-магазинов к одному аккаунту, что удобно для тех, кто имеет разнообразные предложения в своем бизнесе.

Минусы:

• Высокая стоимость за каждого пользователя, а также необходимость дополнительной оплаты за использование почтовых рассылок, SMS и других инструментов.
• Отсутствие отдельной вкладки для обработки лидов (потенциальных новых клиентов).

KeepinCRM

KeepinCRM — это простая и интуитивно понятная платформа для управления продажами и бизнесом.

Она предназначена для:

1. организаций различного размера;
2. взаимодействия с клиентами;
3. сотрудничества с службами доставки;
4. сбора потенциальных клиентов (лидов);
5. заключения сделок;
6. назначения и отслеживания задач;
7. учета финансов.

Система предлагает:

• быстрое подключение и полную интеграцию с другими системами;
• автоматическое создание клиентских записей и каталогов товаров;
• анализ статуса доставки;
• возможность работы из нескольких учетных записей.

Недостаток системы — не слишком интуитивный интерфейс, требующий времени для изучения и освоения.

МегаПлан

Компания акцентирует внимание на обеспечении безопасности клиентской базы. Из CRM невозможно легко выгрузить все контакты и сделки одним кликом – эта возможность доступна только администраторам. Для каждого клиента ведется отдельная история коммуникаций, включая диалоги, счета и записи звонков.

В системе присутствуют виртуальные канбан-доски, на которых можно перемещать карточки текущих сделок между различными модулями. Это предоставляет наглядное представление для отдела продаж, отображая количество активных заявок.

Подробная система отчетов отображает количество открытых сделок и время, которое менеджеры тратят на их завершение. Компания утверждает, что внедрение системы в бизнес клиента занимает всего две недели.

Плюсы:

• Регулярные обновления, возможность внедрения и доработки функционала.
• Возможность присвоения различных ролей сотрудникам для управления уровнем доступа и функционалом.

Минусы:

• Сложный интерфейс требует продолжительного обучения команды и внедрения.
• Отсутствие функционала выставления счетов по расписанию.

Битрикс24

«Битрикс24» — это одна из самых популярных CRM в России, часто ассоциируемая с такими системами. Ее преимущество заключается в том, что она гибкая и может адаптироваться к конкретному бизнесу. Имеет современный интерфейс и подробную историю сделок. Может быть интегрирована с телефонией.

Предоставляет широкие возможности для автоматизации продаж: распределение задач менеджерам, создание счетов, выгрузка отчетов и настройка SMS-рассылок. Умеет формировать бизнес-процессы по вашим требованиям, создавая понятные сценарии движения клиента по этапам. Можно интегрировать складской учет, составлять коммерческие предложения и типовые документы.

Плюсы и минусы:

• Автоматизация продаж, помогающая оптимизировать бизнес-процессы. Информативные отчеты о продажах и планирование.
• Пользователи жалуются на сбои после обновлений. Предоставляет множество функций, которые могут быть избыточны для вашего бизнеса и нельзя отключить.

FreshOffice

Одним из преимуществ FreshOffice является его CRM, которая обладает множеством различных полей, в которые продавцы могут вводить информацию о клиентах или компаниях, с которыми работают. После этого вся клиентская база может быть сегментирована по различным тегам для проведения аналитики. Также можно сразу запустить рекламную кампанию в социальных сетях, ориентированную на определенный сегмент клиентов.

Например, если часть сделок застряла на этапе «был бы купил, если бы цена была ниже», их можно сегментировать и запустить таргетированную рекламу с предложением скидки в социальных сетях.

CRM также включает в себя встроенный чат-агрегатор, который позволяет менеджерам получать сообщения со всех каналов продаж. Это также помогает руководителям контролировать и планировать работу каждого сотрудника.

В FreshOffice также доступна функция автоматизированной воронки продаж. Например, после завершения определенного этапа сделки клиенту автоматически отправляется сообщение, менеджеру назначается новая задача, а следующий этап сделки добавляется в календарь.

Плюсы:

• Сразу доступен весь функционал CRM без необходимости дополнительной покупки опций.
• Богатый инструментарий для сегментации клиентской базы

Минусы:

• Функционал разделен на два мобильных приложения, оба необходимы для работы.
• Есть жалобы на периодические технические сбои на серверах компании, из-за которых CRM иногда замедляет работу.

1C: CRM

CRM-система, представленная в различных вариантах для компаний разного масштаба: от небольших предприятий до крупных корпораций. Она особенно удобна для тех, кто уже использует другие программные продукты отечественного разработчика 1C, такие как системы складского учета, бухгалтерии, управления кадровым делом и т.д. К CRM можно подключить множество дополнительных модулей за дополнительную плату, которые называются «приложениями».

Например, для руководителя предусмотрена система распределения потенциальных клиентов, а для менеджера — умные помощники, которые помогают в сопровождении и напоминают о необходимых действиях на различных этапах взаимодействия с клиентами. Управление процессом продаж включает в себя интеграцию с проектами, заказами поставщиков, складским учетом, оплатами и производством, если это требуется.

Плюсы и минусы:

• Система создает наглядные таблицы истории взаимодействия с клиентами. Позволяет прогнозировать сделки по потенциальному доходу, эффективности и скорости
• Не очень подходит для малых компаний из-за необходимости настройки и интеграции специалистами по 1C. Сложна в освоении и требует обучения персонала.

SalesapCRM

S2 (SalesapCRM) — это облачная CRM-платформа, разработанная для оптимизации процессов продаж и управления компанией.

Основные возможности:

1. Интеграция IP-телефонии, отправка SMS и электронных писем;
2. Создание и управление карточками клиентов и сделок;
3. Пользовательский конструктор документов и писем;
4. Автоматизация бизнес-процессов;
5. Онлайн-генерация отчетов;
6. Интеграция с социальными сетями;
7. Учет финансов;
8. Управление целями и KPI;
9. Календарь для записи встреч с клиентами.

S2 предлагает широкий выбор интеграций. Стоимость пользования зависит от числа пользователей и выбранного тарифа. Доступен бесплатный тариф (для до трех пользователей) с базовым набором функций, а также 4 платных тарифа с расширенным функционалом.

YCLIENTS

Этот сервис начал свое развитие с небольшого набора инструментов для записи клиентов в сфере услуг, но превратился в полноценную платформу для автоматизации и помощи отделу продаж. Основными пользователями этой CRM являются предприятия малого бизнеса, такие как салоны красоты, отели, розничные магазины, спортивные комплексы, фитнес-центры, школы и клубы досуга.

Эта CRM особенно полезна для тех, кто активно привлекает клиентов через свой веб-сайт. Руководители могут внимательно изучить источники привлечения клиентов, доступные в аналитической системе. Сервис позволяет автоматизировать расчет зарплат и снижать отток клиентов благодаря программам лояльности. Он также интегрируется с системами телефонии и онлайн-кассами. Заявленный срок внедрения составляет пять дней.

Плюсы и минусы:

• Лучшая в своем классе система для онлайн-записи и взаимодействия с клиентами через виджеты и другие виртуальные каналы продаж. Идеально подходит для предприятий в сфере услуг.
• Многочисленные жалобы на слабую техническую поддержку, которая, по мнению клиентов, медленно реагирует на технические проблемы. Предоставляет ограниченные отчеты о финансовых показателях бизнеса.

AmoCRM

Разработчики amoCRM упростили интерфейс и функционал, чтобы обеспечить быстродействие системы и снизить затраты на обучение персонала отдела продаж. Эта CRM отличается высокой эффективностью и позволяет собирать заявки из различных источников, обеспечивая менеджерам полную видимость.

Она интегрируется с почтовыми ящиками, IP-телефонией и имеет встроенный мессенджер для коммуникации внутри компании. В воронку продаж можно интегрировать различные инструменты таргетированной рекламы и взаимодействия с клиентами. Также она отслеживает неактивных клиентов и помогает менеджерам находить новые возможности для сделок.

Плюсы и минусы:

• Удобный пользовательский интерфейс, который можно быстро освоить. Цифровая воронка продаж, помогающая настроить таргетированную рекламу для клиентов.
• Ограниченный функционал мобильного приложения. Много жалоб на медленную техническую поддержку.

Callibri

Callibri — это инновационная CRM-система, с основным фокусом на маркетинге, что подразумевает отслеживание эффективности различных рекламных кампаний и их превращение в продажи. Она также предоставляет все основные функции CRM, включая историю взаимодействия с клиентами и интеграцию с телефонией, мессенджерами и другими инструментами.

Однако особенность этой системы заключается в ее инструментарии, который разделен на три платных набора: «МультиТрекинг», «МультиЧат» и «Сквозная аналитика». Эти наборы предоставляют ряд интересных функций, таких как отслеживание источников перехода клиентов, сбор заявок с веб-форм, автоматическое расшифровывание разговоров с клиентами и подробный анализ данных.

Плюсы и минусы:

• Сервис обладает огромным набором инструментов для работы с лидами, многие из которых отсутствуют у конкурентов. Он также позволяет экспортировать данные о клиентах для использования в целевом маркетинге.
• Несмотря на множество инструментов, большинство из них ориентированы на отдел маркетинга, а не на отдел продаж. Отсутствует классическая CRM-функциональность для управления сделками и воронками продаж.

Pipedrive

Pipedrive — это онлайн-платформа для управления воронкой продаж, предназначенная для малых и средних отделов продаж, с доступом через мобильные приложения.

Основные характеристики сервиса:

• Мониторинг воронки продаж;
• Анализ продаж по отдельным продуктам;
• Представление данных временными линиями;
• Создание отчетов о продажах;
• Пользовательская настройка функционала, включая добавление собственных полей и этапов;
• Мобильные приложения для удобного доступа к системе;
• Регулярное резервное копирование данных;
• Интеграция с почтовыми сервисами;
• Мощный API для интеграции с другими сервисами, такими как Evernote или Yammer;
• Поддержка множества языков и валют.

Pipedrive доступен на 14 языках и используется более чем в 170 странах по всему миру.

TimeDigital CRM

TimeDigital CRM предоставляет полную историю взаимодействия клиента с вашим отделом продаж и сайтом. Это включает в себя интересы клиента, просмотренные рассылки и скоринговый балл, который отражает степень вовлеченности клиента вашей рекламой и его лояльность к вашему продукту или услуге.

Система также позволяет настроить воронку продаж под специфику вашей компании. Она автоматически отправляет коммерческие предложения на разных этапах сделки и напоминает менеджерам о звонках клиентам, которые не ответили. Кроме того, для каждой сделки можно создать список задач для улучшения взаимодействия с клиентами.

Плюсы и минусы:

• Автоматизированные воронки продаж, а также скоринговая оценка клиентов.
• Отсутствие общей базы контактов для всего отдела продаж и отсутствие мобильной версии.

Эфир

«Эфир» — это CRM, специально разработанная для малого бизнеса. Она предлагает простые и интуитивно понятные инструменты, не перегруженные лишними функциями, как у крупных разработчиков. По сути, это усовершенствованные таблицы Excel, оптимизированные для управления продажами. Также возможно выгрузить всю базу данных в файл Excel или импортировать ее из него.

Интерфейс очень простой, все данные о клиентах представлены в виде столбцов и строк: их статусы и задачи для сотрудников. В CRM доступны шаблоны для различных этапов сделок и их статусов, но также можно создавать собственные.

Плюсы и минусы:

• Легкость обучения сотрудников и быстрое внедрение системы в отдел продаж. Позволяет вести не только базу клиентов, но и управлять проектами, а также частично решать задачи кадрового делопроизводства.
• Отсутствие интеграции с другими сервисами. Ограниченный потенциал автоматизации процессов продаж — это просто удобные таблицы, которые не мотивируют менеджеров завершать сделки.

Выводы

Системы планирования продаж представляют собой цифровые платформы, специально разработанные для автоматизации и оптимизации процессов управления отделом продаж. Они позволяют более эффективно управлять потоком клиентов, отслеживать их взаимодействие с компанией, а также анализировать данные для принятия более обоснованных решений. Область применения таких систем включает в себя различные виды бизнеса, от малых стартапов до крупных корпораций, где управление продажами играет ключевую роль в достижении целей.

При выборе CRM-системы для отдела продаж необходимо учитывать ряд факторов, таких как размер компании, специфика ее деятельности, бюджет на внедрение и технические требования. Важно выбрать платформу, которая наилучшим образом соответствует потребностям компании и может быть легко интегрирована в существующую инфраструктуру. Эффективный процесс выбора включает анализ функционала, отзывов пользователей, демонстрации и прочих ключевых аспектов, обеспечивающих успешную реализацию системы.

Существует множество CRM-систем, предлагающих различные функциональные возможности для планирования продаж. Среди лучших систем планирования продаж можно выделить такие популярные платформы, как Salesforce, HubSpot CRM, Zoho CRM, Bitrix24, amoCRM и многие другие, каждая из которых имеет свои уникальные особенности и преимущества. В конечном итоге, правильный выбор CRM-системы существенно повышает эффективность работы отдела продаж и способствует достижению бизнес-целей.