ИТ-провайдеры ежегодно, а иногда и ежемесячно обновляют свои решения. Одни выпускают новые версии CRM-систем. Другие модифицируют облачную платформу. Третьи акцентируются на бизнес-процессах. В этом интервью один из владельцев бизнеса рассказал редакции портала IaaSSaaSPaaS о том, как ему удаётся обходиться без всех этих инструментов, сохраняя высокую маржинальность и прибыльность компании.
Наша компания работает в области ИТ, в штате 10 человек, оборот 110 млн рублей в год, на рынке уже около 20 лет. Мы опережаем всех наших конкурентов по оперативности решения задач и мобильности ведения бизнеса. При этом мы не используем и не планируем использовать в обозримой перспективе большинство популярных ИТ-сервисов.
О том, что наша модель приносит успех, мы можем судить по нашим конкурентам, как малым, так и крупным компаниям. Время от времени они появляются в поле нашего зрения. Мы пересекаемся на тендерах, а иногда даже вживую встречаемся в кабинете заказчика. Но отнять сколько-нибудь существенную долю рынка за прошедшие два десятка лет им не удалось.
СМОТРИТЕ ТАКЖЕ: Топ 20 CMS для видеонаблюдения и IP-камер
Как мы ведем учет клиентов и текущие задачи по проектам
У нас немного клиентов. В год мы заключаем не более 20 контрактов. Со всеми компаниями давние и хорошо налаженные отношения, а всех ответственных лиц я и моя команда знаем в лицо.
Сделки записываются в Excel, это и есть наша мини-CRM-система. В нём же отмечаются этапы выполнения работ по каждому контракту. Частично информация хранится в Outlook в виде календаря (напоминания о нужных событиях, встречах, поставках оборудования и датах выполнения работ).
Непосредственно CRM-системы не используем, так как это громоздко. Они сложные, им надо обучаться и адаптироваться под их работу. Кроме того, это некая сущность, за которой необходимо смотреть, следить за ключами активации и обновлениями. Функционала Excel и Outlook хватает. Недостающие функции можно внедрить с помощью формул.
ВАМ МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО: Платформа PaaS как услуга
Облако для малого бизнеса
Мы используем полный набор сервисов от Apple: iCloud, Mac, iPhone. Все файлы структурированы в хранилище — по клиентам и по годам. На всех устройствах одна и та же почта, видны одни и те же файлы. Иногда используем Яндекс.Диск.
Домен и почта «крутятся» на Яндексе. С сотрудниками все текущие вопросы решаем через почту. Совместное редактирование документов нам не требуется.
Совместный доступ, кстати, я считаю одной из распиаренных функций, которая в реальной жизни абсолютно бесполезна. Если документы присылает бухгалтер, то я могу их изучить, но я не собираюсь их исправлять самостоятельно. Если я готовлю свой отчет, то в него не должен вносить правки никто другой. А если с отчетом ко мне пришёл РП, то опять-таки я могу написать замечания в почте, и мне не обязательно иметь доступ к редактированию файла.
Что касается сайта, то достаточно обычного хостинга.
Возможно, у читателей могут возникнуть замечания в наш адрес, что мы погрязли в старых технологиях. Но мы исходим из практики. Анализируя конкурентноспособность своей компании, я могу твёрдо сказать, что мы всё делаем правильно. Более того, многие вопросы и проблемы мы решаем даже динамичнее, оперативнее и мобильнее любого из наших конкурентов.
Обычная реклама в b2b-сегменте не нужна и даже вредна
Реклама в корпоративном бизнесе бесполезна, а зачастую даже вредна. Это написано в любом учебнике. Если сделки большие, то работаем исключительно по циклу сделки. Никакая реклама в соцсетях или Директе не повлияет на процесс, не ускорит его и не поможет.
Всё зависит от менеджера, от того, как он пришел познакомился, как он позвонил, как он сделал презентацию, как он смог заключить договор. Контекстная и таргетированная реклама не работает в корпоративных продажах даже как лидогенерация.
Единственное, что имеет значение — это участие и публикации на профильных профессиональных площадках, типа вашей, где превалирует b2b-аудитория, а также посещение тематических конференций как способ знакомства с новыми клиентами.
Далее в любом случае менеджер должен познакомиться со всеми остальными ЛПР (лицами, принимающими решения) компании, со всеми пообщаться, согласовать проект, получить от всех «ОК». Это и есть цикл любой большой сделки.
Впрочем, стоит отметить, у нас нет задачи активного привлечения новых клиентов. Наша задача — удержать старых клиентов — настолько хорошо работать со старыми клиентами, чтобы они не рассматривали никаких других конкурентов. Как показывает практика, нам удаётся успешно делать на протяжении вот уже почти 20 лет.
ИНТЕРЕСНО: Basecamp: основные функции, преимущества и недостатки системы
Бесплатная «IP-телефония»
Мы пользуемся исключительно IP-телефонией, а именно Whats`App-звонки. Здесь можно создавать конференции, общаться как внутри команды, так и с внешними заказчиками. Все важные вехи сразу же заносятся в Excel.
Вся бизнес-аналитика BI — у коммерческого директора в голове
Оперативный учет ведется в Excel, этим занимается коммерческий директор. После учета всех расходов мы получаем финальные цифры по чистой прибыли и коэффициенту маржинальности проекта.
Проанализировав десяток сделок, интуитивно понятно, какую рентабельность закладывать в новой сделке, чтобы в конечном счете получилась реальная, а не виртуальная прибыль. На самом деле, здесь не так всё сложно, чтобы использовать какие-либо BI-решения. Для бизнеса с оборотом 100 миллионов рублей, вырученных на 15-20 сделках в год, сложные решения — это лишнее.
Для онлайн-бухгалтерии существует бухгалтер
Для налоговой отчетности существует бухгалтер. Он в этом «варится» и принимает необходимые решения. Бывает, ошибается. Но потом сам расхлёбывает ошибки, переписываясь с налоговой.
Мы используем специальные налоговые режимы, УСН. Благодаря этому уходим от НДС. Других вопросов здесь не возникает. Все основные функции реализованы в бесплатном приложении от банка, в котором у нас открыт расчетный счет.
